Jedes Unternehmen verfolgt das Ziel, etwas zu verkaufen und dadurch Gewinne zu erzielen. Ob es sich um ein Produkt, eine Dienstleistung, wertvolle Informationen oder eine Kombination aus allen dreien handelt. Ein erfolgreiches Unternehmen hat etwas, für das Kunden bereit sind, einen Preis zu bezahlen.
Eine schlagkräftige Marketing- und eine fokussierte Verkaufsstrategie sind zwei der wichtigsten Grundlagen für den Erfolg und die Profitabilität einer Firma. Sei es ein Ein-Personen-Unternehmen oder ein multinationaler Konzern mit globaler Reichweite. Ohne eine Strategie für Marketing und Vertrieb gibt es kein Wachstum.
Marketingstrategien geben die Richtung vor. Sie legen fest, wie du dein Zielpublikum erreichen kannst. Wie du potenzielle Kunden findest, sowie deine Kernbotschaft effektiv verbreitest und Interesse an deiner Marke weckst. Umgekehrt beschreiben Vertriebsstrategien, wie du an diese Zielgruppe verkaufst und Interessenten in treue, zahlende Kunden verwandelst. Daraus ist ersichtlich, dass beide Strategien aufeinander aufbauen und einander bedingen.
Eine effektive Koordination und Entwicklung von Synergien zwischen Marketing und Vertrieb ist entscheidend, um die Kunden anzusprechen, die zu deinem Unternehmen passen und um diese zu loyalen Stammkunden zu machen. Erfolgreiche Unternehmen verstehen es, dass ihre Strategien in Marketing und Vertrieb sich gegenseitig unterstützen und ergänzen.
Was gehört zu einer guten Marketingstrategie?
Ein Marketingplan ist langfristig und fortlaufend. Da die Verkaufsstrategie auf ihm aufbaut, sollte dieser zuerst erstellt werden.
Der Zweck der Marketingplanung ist es, messbare und kontrollierbare Marketingziele zu erfassen und zu definieren. Er umfasst eine zielgerichtete Strategie zur aktiven Vermarktung deiner Produkte und Dienstleistungen, damit du deine Zielgruppe effektiv erreichst sowie Überlegungen, wie du einen Wettbewerbsvorteil erlangen und erhalten kannst.
Eine zielorientierte Strategie für dein Marketing bringt dich und dein Team in eine Linie mit der übergeordneten Unternehmensstrategie und den Unternehmenszielen. Diese Zielorientierung ermöglicht es dir, die besten Promotions, den optimalen Marketingmix sowie erfolgversprechende Werbekampagnen zu identifizieren, in die es sich lohnt zu investieren.
Ein gut entwickelter Marketingplan sollte mindestens die folgenden Punkte enthalten:
- die Vision und die Ziele deines Unternehmens
- das Nutzenversprechen deiner Produkte und Dienstleistungen
- eine ausführliche SWOT-Analyse
- klar definierte und messbare Marketingziele
- Markenkernwerte als Basis für Brand Marketing, das auf der Definition jener einzigartigen Eigenschaften aufsetzt, die deine Marke von der Konkurrenz unterscheiden
- eine klare Positionierung diese Kernwerte
- eine gut definierte Online Marketing Strategie
Was ist der Zweck einer guten Marketingstrategie?
Du benötigst eine koordinierte Strategie, um potenzielle Kunden zu gewinnen und zu halten. Diese umfasst Push-Marketing-Strategien, welche Brand Marketing einschließen und darauf abzielen, dass du deine Produkte, Dienstleistungen und Botschaften über klassische Kanäle wie Printwerbung, Radio- oder Fernsehspots oder Plakatwerbung an dein Zielpublikum bringst.
Ein weiterer Aspekt sind Pull-Marketing-Strategien wie Online Marketing, die sich darauf konzentrieren, potenzielle Kunden durch eine Strategie für digitale Inhalte und Suchmaschinenoptimierung auf dein Unternehmen aufmerksam zu machen und zu einer Interaktion zu bewegen. In jedem Fall besteht der Zweck des Marketings darin, mit deiner Markenbotschaft so viele potenzielle Kunden wie möglich zu erreichen. Marketing-Teams arbeiten daran, folgende Ziele zu erreichen:
- Deine Zielgruppen durch verschiedene Formen des Marketings zu erreichen, einschließlich Social Media Postings, Pay-per-Click Werbung, Brand Marketing, Content Marketing, wie Blogs und andere Arten von Marketing, die speziell auf die Bedürfnisse der Zielgruppe zugeschnitten sind
- Besucher und Interessenten mit Informationen über die Produkte und Dienstleistungen deines Unternehmens zu versorgen, die auf die jeweilige Phase der Customer Journey, deine Ziele und Herausforderungen sowie die spezifischen Touch Points abgestimmt sind
- Das Vertriebsteam mit marketingqualifizierten Leads (MQLs) zu versorgen
- Die Marketingbemühungen im Hinblick auf Effektivität und Return on Investment (ROI) zu analysieren und bewerten
- Berichte und Analysen über den ROI von Marketingmaßnahmen für die relevanten Stakeholder bereitzustellen
Was gehört zu einer guten Vertriebsstrategie?
Eine Strategie für den Vertrieb ist in der Regel kurzfristiger und flexibler. Da sie auf den Marketingzielen aufbaut, wird eine Verkaufsstrategie typischerweise später formuliert. Sie sollte schnell angepasst werden können, je nachdem, ob das Verkaufsteam die Verkaufsziele erreicht oder verfehlt.
Das Ziel einer gut entwickelten Verkaufsstrategie ist es, den effektivsten Weg zu schaffen, um Interessenten in zahlende Kunden zu verwandeln. Sie soll die Vertriebsressourcen auf jene Interessenten fokussieren, bei denen die höchste Chance auf einen Abschluss besteht und die den höchsten Ertrag versprechen. Eine Verkaufsstrategie kann auch Maßnahmen zur Kundenrückgewinnung, zur Transformation von Kunden in Stammkunden oder Referenzkunden enthalten.
Eine gut entwickelte Verkaufsstrategie sollte mindestens die folgenden Punkte enthalten:
- Forecasting
- Akquise
- Lead-Verfolgung
- Aktivitäten-Tracking
- Preisgestaltung
- Rabattierungsstrategien
- Indirekte Channel- und Partnerbetreuung (je nach Produkt und Gesamtstrategie)
- einen Plan für koordinierte Kundengespräche und Kommunikation
- eine effektive Kommunikation der Brand Kernwerte, abgestimmt auf den Kundennutzen
- Opportunity-Verfolgung
Was ist der Zweck einer guten Vertriebsstrategie?
Es scheint, als sei das Ziel jeder Verkaufsstrategie ziemlich einfach: die Verkaufszahlen zu steigern. Das ist zwar ein Ziel, Vertriebsstrategien sind aber wesentlich komplexer. Vertriebsteams haben die Aufgabe, Beziehungen zu potenziellen Kunden zu pflegen und sie zu einer Kaufentscheidung zu führen. Um das zu erreichen, müssen Vertriebsteams:
- unterschiedliche Vertriebsmethoden verwenden, um in Kontakt mit Kunden zu treten, einschließlich Kaltakquise, Angebotsanfragen, Pitches, Demos usw.
- Interessenten mit Informationen versorgen, die für ihre Probleme und Bedürfnisse relevant sind und ihnen helfen, eine Entscheidung über den Kauf der Produkte oder Dienstleistungen deines Unternehmens zu treffen
- bestimmen, ob marketingqualifizierte Leads (MQLs) geeignet sind, um zu vertriebsqualifizierten Leads zu werden
- neue Kunden durch den Kaufprozess führen
Ein Hand-in-Hand von Marketing- und Verkaufsstrategie sichert den Erfolg
Eine erfolgreiche Strategieumsetzung erfordert ständige Kommunikation. Jeder im Team muss verstehen, wie das Marketing dazu beiträgt, größere Unternehmensziele zu erreichen. Ein weiterer Schwerpunkt sollte auf der Förderung der Markenwerte und des Markenversprechens gegenüber den Kunden und damit auf einer klaren Positionierung gegenüber dem Mitbewerb liegen. Instrumenten wie demografische Forschung und Wettbewerbsanalysen gehören ebenso zum Handwerk eines jeden Marketers.
Eine erfolgreiche Verkaufsstrategie baut auf der Arbeit des Marketingteams auf, indem sie sich auf bestimmte potenzielle Kunden konzentriert, die mit hoher Wahrscheinlichkeit kaufen werden. Vertriebsorganisationen sind damit beschäftigt, erste Anrufe zu tätigen, Leads zu verfolgen, potenzielle Kunden zu qualifizieren, die Produkte und Dienstleistungen vorzustellen, Beziehungen aufzubauen und potenzielle Interessenten in Kunden zu verwandeln.
Warum müssen Vertriebs- und Marketingstrategien aufeinander abgestimmt sein?
Ganz einfach. Weil du Zeit, Geld und Ressourcen verschwendest, wenn dein Vertrieb und dein Marketing nicht Hand in Hand arbeiten. Nur wenn die beiden Strategien einander ergänzen und dieselben Ziele verfolgen, maximierst du den ROI deiner Vertriebs- und Marketingbemühungen und stellst sicher, dass dir keine potenziellen Leads, Verkäufe und Einnahmen entgehen.
Laut Hubspot kann eine fehlende Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb Unternehmen 10 Prozent des Umsatzes pro Jahr oder mehr kosten. Im Gegensatz dazu kann ein Alignment von Vertriebs- und Marketingstrategien zu einer 36 Prozent höheren Kundenbindung und 38 Prozent höheren Verkaufsgewinnraten führen.
Wie arbeiten Vertriebs- und Marketingteams zusammen?
Wie genau deine Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten und an der Strategie mitwirken, hängt von deiner individuellen Situation ab.
Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing sieht für ein Unternehmen mit bereits etablierten internen Vertriebs- und Marketingteams anders aus als für ein Unternehmen ohne internes Marketingteam oder für ein Unternehmen mit Vertriebs- und Marketingteams, die auf verschiedene Standorte verteilt sind.
Um deine Vertriebs- und Marketingbemühungen aufeinander abzustimmen, ist die Kommunikation zwischen deinen Vertriebs- und Marketingteams entscheidend. Dadurch wird sichergestellt, dass der Vertrieb Input zu den Marketingbotschaften und -instrumenten hat, die für die Generierung von Umsätzen nützlich sind, dass gemeinsame und gegenseitig unterstützte Ziele geschaffen werden und dass jeder die gleiche Sprache spricht. Um nach außen ein einheitliches Bild zu vermitteln.
Wir unterstützen regelmäßig Unternehmen bei ihrer Strategieplanung.
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