Die professionelle Produktplatzierung spielt eine entscheidende Rolle für den nachhaltigen Unternehmenserfolg. Nur sehr wenige Produkte und Dienstleistungen müssen sich nicht mit einer Wettbewerbs- und Konkurrenzsituation hinsichtlich der Gunst des Konsumenten befassen. Die Regel sind gesättigte und homogene Märkte mit entsprechend geringen Margen, dafür aber umso mehr Wettbewerb. Eine Unique Selling Proposition (USP) ist aus diesem Grund mittlerweile ein zentraler Faktor hinsichtlich Marketingstrategie, Verkaufspsychologie und Vertriebsstrategie.

Unique Selling Proposition – bedeutsamer Faktor für erfolgreiches Wirtschaften

Ins Deutsche übersetzt ist mit Unique Selling Proposition ein „einzigartiges Verkaufsversprechen“ gemeint. Das angebotene Produkt bzw. die angebotene Dienstleistung muss sich in irgendeiner Weise vom Angebot der Konkurrenz substanziell abheben. So wird die Kundennachfrage nachhaltig zu deinen Gunsten zu beeinflusst. Aber es ist nicht damit getan, dass ein solches Alleinstellungsmerkmal existiert, du musst deine USP durch adäquate Marketingstrategien auch effektiv zum Kunden kommunizieren. Genau hier kommen, aufgrund der Relevanz des Themas für einen nachhaltigen Geschäftserfolg, professionelle Vertriebs- und Marketingagenturen ins Spiel.

Nur ein tatsächliches Alleinstellungsmerkmal ist eine gute Unique Selling Proposition

Um einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil gegenüber den Konkurrenten zu ermöglichen, muss ein Alleinstellungsmerkmal folgende Eigenschaften aufweisen:

• Wirtschaftlichkeit
• Einzigartigkeit
• Zielgruppenrelevanz
• Verteidigungsfähigkeit

Die Ausprägung und das Zusammenspiel dieser vier Faktoren entscheiden darüber, ob deine USP hält, was sie verspricht. Nur wenn das Produkt bzw. die Dienstleistungen die Bedürfnisse des Kunden tatsächlich befriedigen, wird er zukünftig wieder auf das Angebot zurückgreifen.

Wirtschaftlichkeit – die Basis einer USP

Oberstes Gebot in der Betriebswirtschaft hat nach wie vor die Regel: Der Aufwand darf nicht höher als der Ertrag sein. Nur wenn die Bereitstellung eines Alleinstellungsmerkmals wirtschaftlich rentabel ist, kann die Unique Selling Proposition das tun, wofür sie da ist – Einkommen generieren.

Einzigartigkeit – nur das, was herausragt, findet Beachtung

Die Eigenschaft sollte so einzigartig sein, dass sich das beworbene Produkt deutlich vom Angebot der Mitbewerber abhebt. Wenn du dem Kunden etwas anbietest, das ihm niemand sonst bieten kann, bleibt ihm fast schon keine andere Wahl als mit dir ins Geschäft zu kommen.

Zielgruppenrelevanz – besteht überhaupt Bedarf für das „einzigartige Verkaufsversprechen“?

Wer sind deine Kunden? Mittels einer detaillierten Zielgruppenanalyse kannst du feststellen, wer deine potenzielle Kundschaft ist. Letzten Endes entscheidet nämlich die Kundennachfrage über Erfolg oder Misserfolg eines Alleinstellungsmerkmals. Nur wenn du das Kaufverhalten der für dich relevanten Konsumentengruppe verstehst, kannst du wirksame USPs kreieren. Nehmen wir an verkaufst z.B. hochwertige Laufschuhe. Hochwertige Laufschuhe lassen auf Personen schließen, die das Laufen wirklich ernst nehmen und mehrfach die Woche joggen. Im Umkehrschluss werden diese also ihre Schuhe relativ häufig ersetzen müssen. Du könntest also z.B. Laufschuhe im Abomodell anbieten.

Verteidigungsfähigkeit – wie belastbar ist die Unique Selling Proposition?

Letztendlich muss eine USP liefern. Nur wenn Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung auch wirklich den Kundenwunsch befriedigt, können Sie nachhaltig wirtschaftlichen Erfolg erwarten. Werden die angeregten Kundenerwartungen enttäuscht, kann das sehr schnell einen sehr negativen Effekt auf die Kundennachfrage haben.
Nehmen wir wieder das vorherige Beispiel. Wenn du deine nicht im gewünschten lieferst , sondern diese immer zu spät kommen, wirst du keine USP sondern nur sehr verärgerte Kunden haben.
Hat man einmal das Vertrauen verloren, lässt es sich nur extrem schwer wiedergewinnen.

Der Unterschied zwischen einem „gewöhnlichen“ Alleinstellungsmerkmal und einer Unique Selling Proposition

Irrtümlicherweise ist nicht jedes Alleinstellungsmerkmal auch automatisch eine Unique Selling Proposition. Diese bringt dem Kunden nämlich einen Mehrwert, während das bei einem Alleinstellungsmerkmal nicht der Fall sein muss. Wenn ab Werk im Kofferraum eines neuen Automodells ein eckiges Ersatzrad verstaut ist, kann man mit Sicherheit von einem Alleinstellungsmerkmal ausgehen. E

Basisnutzeninen praktischen Nutzen für den Autofahrer, der mit einem Platten am Straßenrand steht, hat ein eckiges Ersatzrad jedoch nicht. Hinsichtlich der Marketingstrategie differenziert man daher in:

1. Zusatznutzen
2. Unique Selling Proposition

Der Basisnutzen ist meist klar und ursprünglich

Der Basisnutzen ist in der Regel der eigentliche Kaufgrund. Der Basisnutzen eines Rasierers ist das Rasieren, der Basisnutzen einer Mahlzeit ist es den Hunger zu stillen und die Wäsche gründlich reinigen ist der Basisnutzen eines Waschmittels. Hinsichtlich dieser Eigenschaften ist das Marktangebot in den meisten Fällen so homogen, dass hier die Platzierung einer Unique Selling Position sehr schwierig ist.

Der Zusatznutzen hängt bereits von subjektiven Faktoren ab

Der Zusatznutzen eines Produkts geht bereits über dessen grundsätzlichen Nutzen hinaus. Beim Autokauf beispielsweise sind die Sitzheizung, die Speziallackierung, das Bose-Soundsystem oder die 60-monatige Sondergarantie Beispiele für Zusatznutzen. Ein Fahrzeug benötigt keines der genannten Elemente, um seinen Basisnutzen, die Fortbewegung von Ort A nach Ort B, zu erfüllen. Prinzipiell ist der Zusatznutzen mittlerweile unabdingbar, um seine Produkte im Wettbewerb von Konkurrenten zu differenzieren. Das Alleinstellungsmerkmal ist jedoch relativ schnell und unkompliziert von Mitbewerbern kopierbar.

Nur eine Unique Selling Proposition bringt nachhaltige Wettbewerbsvorteile

Nur wenn es sich tatsächlich um eine Unique Selling Proposition handelt, erzielen Sie mittel- bis langfristig auch das erhoffte Ergebnis. Und Rosser Reeves, der Erfinder des Terminus Unique Selling Proposition, erklärte, dass eine gut aufgestellte Marketing- und Vertriebsstrategie und die damit verbundene klare Kommunikation Ihrer Unique Selling Proposition zum Konsumenten entscheidende Erfolgsfaktoren für ein Produkt bzw. eine Dienstleistung sind.

Die Identifikation einer guten Unique Selling Proposition ist aufwendig aber lohnenswert

Eine gut platzierte USP geht mithilfe einer individuell strukturierten Marketingstrategie sowie einer daran angelehnten

Vertriebsstrategie optimal auf die Bedürfnisse und Interessen der Kunden ein, um sie dadurch exklusiv an das angebotene Produkt bzw. die Dienstleistung zu binden.

1. Mit Markt-, Wettbewerbs-, Portfolio- und Zielgruppenanalysen solltest du zunächst dein Wirkungsumfeld so gut wie möglich kennenlernen. Auch psychologische, soziale und finanzielle Aspekte spielen eine wichtige Rolle bei der Findung der geeigneten Marketing- und Kommunikationsstrategie.
2. Versuche auch, dich in deine potenziellen Kunden hineinzuversetzen. So kann man aus dieser anderen Perspektive besser auf Kundenprobleme und Kundenwünsche eingehen. Vielleicht besteht ja auch die Möglichkeit einer Kundenbefragung?
3. Um den Wettbewerbsvorteil sowie die individuellen Vorzüge deiner Produkte und Dienstleistungen optimal an den Mann bzw. die Frau bringen zu können, solltest du diese den Konsumenten klar und deutlich kommunizieren.
4. Zeige deinen potenziellen Kunden möglichst einprägsam, wo und wie du dich von der Konkurrenz absetzt. Präsentiere offensiv deine USP und biete den Kunden mit deinem Produkt bzw. deiner Dienstleistung einen echten Mehrwert.
5. Mit der Angebotsprüfung solltest du eine dezidierte Kosten- / Nutzenanalyse der Produkte und Dienstleistungen durchführen. So erhältst du Erkenntnisse welche Einzel- bzw. Teilleistung eines Angebotes welche Kosten verursacht und wie sich das wiederum im Verhältnis zur Kundennachfrage dieser Teilleistung verhält.
6. Zum Schluss erfolgt die Festlegung der Unique Selling Proposition in Form eines Kundenversprechens. Dem entsprechend ist das „Versprechen“ der USP gegenüber den Kunden unbedingt einzuhalten. Ein einfacher, gut strukturierter und leicht verständlicher Satz genügt hier schon.

Aufgrund der Komplexität und essenziellen Wichtigkeit des Aufgabengebietes solltest du dir diesbezüglich die Beauftragung einer professionellen Marketing- und Vertriebsagentur überlegen. Und sei es nur um einen objektiven Blick von Außen zu bekommen.

Einige Beispiele für Unique Selling Propositions kurz vorgestellt

Zum Abschluss finden Sie nachfolgend einige Beispiele für potentielle Unique Selling Propositions.

• Der Preis eines Produktes bzw. einer Dienstleistung ist eine sehr beliebte Stellschraube, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Sollten eine aggressive Preispolitik oder kostenlose Serviceleistungen zu den Unique Selling Propositions deines Unternehmens gehören, dann präsentiere diese auch entsprechend offensiv. Die Unternehmenswebsite, Landingpages und Produktseiten sollten diesbezüglich ausgerichtet sein. (z.B. Aldi, Flixbus,…)
• Herausragende Qualitätsmerkmale sind ebenfalls beliebte Kandidaten für Unique Selling Propositions. Ein hervorragender Materialzustand oder eine qualitativ besonders hochwertige Produktverarbeitung sind durchaus Kandidaten für Alleinstellungsmerkmale. (z.B. Rolex, Louis Vuitton,…)
• Zeit ist durchaus auch ein potenzieller Faktor für eine Unique Selling Proposition. Gute und unkomplizierte Erreichbarkeit, kurze Bearbeitungszeiten oder ein schneller Versand werden auf der Konsumentenseite beachtet und geschätzt. (z.B. Amazon, DHL,…)
• Nachhaltigkeit und Umweltschutz gewinnen auf der Nachfrageseite immer mehr an Bedeutung. Ist dein Produkt aus besonders umweltfreundlichen Materialien oder betreibst du deinen Lieferdienst per e-Auto? Dann halt bloß nicht hinterm Berg damit und stelle diese Vorzüge in den Vordergrund deines Marketings. (z.B. Beyond Meat, Armed Angels)

Für viele Unternehmer ist die Entwicklung eines adäquat strategischen Marketings eine große Herausforderung. Solltest du ähnlich empfinden, kann Expertenrat nicht schaden. Ein systematisch aufgestellter und faktenbasierter Marketingmix innerhalb eines strategischen Handlungskorridors kann sich substanziell und nachhaltig positiv auf die finanzielle Performance Ihres Unternehmens auswirken.

Wir unterstützen Unternehmen beim Finden und Umsetzen ihrer USP.

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