Viele Vertriebsexperten behaupten immer wieder, dass die Kaltakquise am Telefon (Cold Calling) ein aussterbender Dinosaurier sei – eine Vertriebskompetenz, die nicht mehr zeitgemäß ist. Vertriebsmitarbeiter, die sich darauf verlassen, wird ein ähnliches Schicksal prophezeit.

Die „Experten“ liegen falsch. Für viele erfolgreiche Firmen ist Cold Calling ein wichtiger Teil ihrer Vertriebsstrategie, um Neukunden zu gewinnen und damit Umsatz und Marktanteile zu steigern. Egal, ob es sich um Fortune-500-Unternehmen, wachstumsstarke Startups oder mittelgroße KMUs handelt, sie alle haben Vertriebsmitarbeiter, die tagein, tagaus eifrig Telefonakquise betreiben.

Cold Calling ist wichtiger denn je

2020 war ein turbulentes Jahr für Unternehmen auf der ganzen Welt. Das Coronavirus führte zu einem starken Anstieg von Home-Office und Online-Kontakten mit Kunden. Messen und Networking Events – typische Wege, um potenzielle Kunden zu finden – wurden abgesagt, ebenso wie viele Inhouse-Präsentationen und Kundenveranstaltungen. Vertriebsmitarbeiter mussten sich auf die neuen Gegebenheiten einstellen. Diejenigen Vertriebsteams, die es schafften, die telefonische Kaltakquise erfolgreich in ihre Vertriebsstrategie zu (re-)integrieren, wurden mit enormen Erfolgen belohnt.

Warum die Experten falsch liegen

Experten, die Cold Calling als Flop darstellen, verweisen meist auf persönliche Beispiele von nervenden Anrufen, die sie selbst erhalten haben oder Beispiele für Misserfolge. Bilder von uninformierten und unvorbereiteten Vertriebsmitarbeitern, die wahllos von einer schlecht recherchierten Liste anrufen und von einem einfallslosen Skript ablesen, kommen einem in den Sinn.

Wer Akquise-Anrufe so betreiben, darf sich über deren Scheitern nicht wundern.

Kaltakquise klingt unsexy ist aber effektiv

Viel hat sich in den letzten Jahren verändert – das Internet, Online Marketing, Social Media, besser informierte Kunden und Informationsbombardements auf zahlreichen Kanälen. Eines ist jedoch gleich geblieben: Die Häufigkeit und Qualität des Kundenkontaktes ist nach wie vor ein wesentlicher Schlüssel zum Erfolg. Je höher die Kontakthäufigkeit, desto höher die Abschlusswahrscheinlichkeit. Der Griff zum Telefon ist immer noch der schnellste und effektivste Weg, um einen Termin zu bekommen und mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.

Studien zeigen, dass man einen Kunden sieben bis acht Mal kontaktieren muss, um Top-of-Mind-Awareness zu erlangen. Anrufe sind unerlässlich, um, Hand in Hand mit deiner Social-Media-Strategie, Online-Postings, Werbung usw. Zielkunden zu einem qualifizierten Kontakt zu motivieren. Newsletter, Postings und andere Kampagnen gehen in der Flut des Online-Bombardements immer häufiger unter, ein klingelndes Telefon nicht.

Kunden schätzen den persönlichen Kontakt. In einer kürzlich durchgeführten Umfrage gaben 50% der Befragten an, dass sie gerne am Telefon sprechen, wenn der Anrufer gut vorbereitet ist. Je höher in der Unternehmenshierarchie, desto höher dieser Prozentsatz.

Cold Calling ist keinesfalls tot. Ohne den Griff zum Telefon sind andere Marketingmaßnahmen, die du wahrscheinlich bereits nutzt – vor allem das Online Marketing – deutlich weniger effektiv. Aber wie kannst du Cold Calling zu einem Bestandteil deiner erfolgreichen B2B-Verkaufsstrategie machen?

Bevor du zum Telefon greifst, recherchiere

Erfolg im Vertrieb, insbesondere im B2B-Vertrieb, setzt voraus, dass du deine Kunden und deren Bedürfnisse genau kennst. Kaltakquise ist keine Ausnahme von dieser Regel. Bevor du einen potenziellen Kunden ansprichst, solltest du wichtige Informationen über ihn sammeln und dich auf den Anruf vorbereiten.

Eine gute Recherche im Vorfeld spart dir Zeit, denn indem du dich über potenzielle Kunden informierst, vermeidest du es, Zeit mit unqualifizierten Leads zu verschwenden, die nicht wirklich zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung passen.

Vorbereitung schafft Eindruck

Wenn du am Telefon vermittelst, dass du dich mit dem Unternehmen auseinandergesetzt hast und die Herausforderungen und Bedürfnisse des potenziellen Kunden genau kennst, stimmt der erste Eindruck.

Leider führen viele Vertriebsmitarbeiter vor dem Anruf keine saubere Interessentenrecherche durch. Bei einer Studie geben 42% der Vertriebsmitarbeiter an, dass sie nicht über die richtigen Informationen verfügen, um ein erfolgreiches Telefonat zu führen. Noch schlimmer, 82% der potenziellen B2B-Kunden haben das Gefühl, dass die Vertriebsmitarbeiter unvorbereitet sind und 87% sagen, dass diese ihre Bedürfnisse nicht verstehen.

Fragen sind der Schlüssel zum Erfolg

Fast alle B2B-Verkäufe sind ein mehrstufiger Prozess. Betrachte also dein erstes Telefonat nicht als Verkaufsgespräch. Du und die Produkte und Dienstleistungen deines Unternehmens stehen nicht im Mittelpunkt. Bei einem Ersttelefonat geht es darum, mehr über deinen potenziellen Kunden herauszufinden.

Ein Kaltakquise-Anruf ist eine Gelegenheit, wertvolle Informationen zu erhalten, die für einen Verkauf relevant sind und die du nicht über eine Recherche finden kannst. Um nützliche Informationen zu erhalten, musst du gute Fragen stellen.
Formuliere vor dem Anruf Fragen, die deine anfängliche Recherche über den Interessenten widerspiegeln. Auf diese Weise zeigst du deinem potenziellen Kunden, dass du mit seinem Geschäft, seinen Bedürfnissen und Herausforderungen bereits vertraut bist.

Beispiele für ausgezeichnete kundenorientierte Fragen

Erforsche die Ist-Situation: Welche Produkte und Dienstleistungen nutzen Sie derzeit, um Ihre Anforderungen zu erfüllen? Wie zufrieden sind Sie mit diesen?
Fragen Sie nach Schmerzpunkten: Was ist die größte Herausforderung mit Ihrer aktuellen Lösung? Wie gehen Sie mit neuen Marktanforderungen um?

Erforsche die wirklichen Bedürfnisse: Wo soll die Reise hingehen? Welche Ziele verfolgen Sie? Wo wünschen Sie eine Verbesserung?

Die Antworten auf diese Art von Fragen bilden den Rahmen für deinen Sales-Pitch und eröffnen dir Möglichkeiten, sich vom Mitbewerb zu differenzieren.

Bereite dich auf die häufigsten Kundenfragen vor

Die drei wichtigsten Dinge, die Interessenten bei einem ersten Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter klären möchten, sind:

Preisgestaltung

Funktionsweise des Produkts oder der Dienstleistung

Nutzen des Produkts oder der Dienstleistung für das Unternehmen

Sich auf ein Kaltakquisegespräch vorzubereiten bedeutet, die Fragen deiner potenziellen Kunden zu antizipieren und die notwendigen Werkzeuge zur Beantwortung dieser Fragen zur Verfügung zu haben. Stelle zur Vorbereitung folgende Ressourcen zusammen:

Preistabellen: Die Preisgestaltung beim ersten Gespräch mit einem Interessenten zu besprechen, ist ein Streitpunkt unter B2B-Vertriebsmitarbeitern. Trotzdem solltest du die Fragen deines Kunden nicht völlig ignorieren und eine Preisrange nennen können. Eine Vergleichstabelle mit den Preisen der Mitbewerber ist ebenfalls ein Hilfreiches Instrument.

Fallstudien: Dein Interessent will wissen, warum und wie dein Produkt für sein Unternehmen von Vorteil ist. Bereite dich auf diese Frage mit Fallstudien vor, die die Vorteile bei ähnlichen Unternehmen demonstrieren.

Die Kunden von heute sind gut informiert

B2B-Käufer haben heutzutage meistens Recherchen über potenzielle Lieferanten durchgeführt, bevor sie mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen. Oft verfügen sie bereits über grundlegende Informationen für eine Kaufentscheidung. Beziehung und Vertrauen geben letztlich den Ausschlag. Wer Cold Calling richtig einsetzt und sich gut vorbereitet, kann nicht nur effektiv die USPs seines Produktes herausstreichen, sondern auch ehrliches Interesse an den Bedürfnissen des Gesprächspartners zeigen. Gerade Letzteres macht oft den entscheidenden Unterschied. Menschen kaufen von Menschen.

Wenn du die oben genannten Ratschläge befolgst, wirst mit Cold Calling sicher Erfolg haben. Du hebst dich von deinen Mitbewerbern ab, indem du mit vielversprechenden Interessenten auf einer persönlichen Ebene in Kontakt trittst. Der Lohn für diesen Einsatz wird in deinen gesteigerten Umsätzen liegen.